Wie man eine großartige Pipeline von Investoren / Mitarbeitern / Beratern aufbaut

Foto von Christian Dubovan auf Unsplash

Ich spreche mit vielen Gründern, die die Geheimnisse des Fundraising kennenlernen möchten, einen erstaunlichen Beirat aufbauen oder die besten Teammitglieder finden möchten.

Dieser Artikel ist meine Antwort für alle drei - weil sie alle weitgehend den gleichen Prozess sind. Was Sie in einer Besprechung mit einem Investor vs. Berater vs. Mitbegründer sagen, wird variieren, aber der Gesamtprozess (bei dem die meisten Gründer kämpfen) ist der gleiche. Der Einfachheit halber werde ich das Wort Partner verwenden, um Investoren, Berater und Mitarbeiter synonym zu bezeichnen.

Beginnen wir mit zwei Grundannahmen, auf denen mein Rat beruht:

  1. Ihre Erfolgsquote mit Partnern wird relativ niedrig sein, z. Sie werden eine Menge Leute treffen müssen, um die richtigen Partner zu finden.
  2. Es werden durchschnittlich 5 bis 6 Meetings benötigt, um einen einzelnen Partner zu schließen. Follow-up und Beharrlichkeit sind also wirklich wichtig für den Erfolg.

Kommt Ihnen das bekannt vor?

Wenn Sie jemals im Verkauf gearbeitet haben, sehen diese wie ein Verkaufstrichter aus. Wenn Sie noch nie im Verkauf gearbeitet haben, fragen Sie jemanden, wie es ist, und ich bin sicher, dass Sie eine Form von Weisheit nach dem Motto „Es ist ein Zahlenspiel“ (Punkt 1) erhalten und „Nein ist nur ein weiterer Schritt in Richtung Ja“. (Punkt 2)

Der Grund, warum ein erfolgreicher Partner-Trichter wie ein Verkaufstrichter aussieht, ist, dass es genau das ist - ein Verkaufstrichter. Der Grund, warum so viele Gründer Schwierigkeiten haben, einen erfolgreichen Partner-Trichter aufzubauen, ist, dass sie ihn nicht als Verkaufsprozess betrachten, sondern als einen einmaligen Prozess, der endgültig zu Ende geht, wenn sie nur den einen Investor treffen, der an sie glaubt - falsch. Du bist besser als das.

Der erste Schritt zur Lösung eines Problems besteht darin, zuzugeben, dass ein Problem vorliegt. Sie müssen akzeptieren, dass Sie einen Verkaufstrichter verwalten, unabhängig davon, ob Sie Spenden sammeln, einen Beirat aufbauen oder für Ihr Team einstellen, und dass Sie bewusst und mit einem klaren Plan vorgehen müssen.

Wie gehen Sie bewusst vor und wie sieht der Plan aus? Hier sind meine Gedanken:

Sie brauchen einen klaren Angriffsplan. Eine rote Fahne, die ich in frühen Unternehmensphasen oft sehe, ist ein Mangel an Fokus und Respekt für Fundraising und / oder Rekrutierung. Gründer haben keinen klaren Plan oder Prozess, wie sie Partner schließen wollen. Sie scheinen zu glauben, dass es eines Tages auf magische Weise passieren wird. Um einen erfolgreichen Trichter zu bauen, müssen Sie sich diesem zunächst mit der richtigen Einstellung nähern. Es muss so detailliert wie alle Ihre anderen strategischen Initiativen geplant und kartiert und strategisiert werden. Fundraising ist nicht einfach so. Wir brauchen einen Plan!

Sie müssen eine Menge Leute in die Oberseite des Trichters einsetzen. Egal, ob Sie Spenden sammeln, Rekrutieren usw., Sie müssen sich mit vielen Leuten treffen, um jemanden über die Ziellinie zu bringen. Lass uns rechnen. Angenommen, es besteht eine 1-prozentige Chance, dass ein Anleger Sie genug mag, um einen Scheck auszustellen (wahrscheinlich korrekt). Das bedeutet, dass Sie 100 Investoren treffen müssen, um ein einziges Ticket zu schließen - und Sie werden wahrscheinlich mehr als nur einen Investor benötigen, um Ihre Runde zu schließen. Jetzt sind wir also im Bereich von 200 - 300 Meetings. Treffen Sie sich mit 300 Investoren? Seien Sie realistisch, wie viele Menschen Sie treffen müssen, um Ihre Ziele zu erreichen. Erstellen Sie eine wirklich lange Liste von Leads, z. Leute, von denen du denkst, dass sie an dir interessiert sind. Konzentrieren Sie sich jetzt darauf, möglichst viele von ihnen zu treffen. Das Schließen von Partnern ist eine Vollzeitbeschäftigung, vor allem wegen der schieren Menge an Menschen, die Sie treffen müssen. Der CEO eines Unternehmens sollte mehr als 50% seiner Zeit damit verbringen, diese Pipelines auszubauen - das ist wichtig.

Erstellen Sie einen Prozess für die Nachverfolgung. Nachdem wir zugegeben haben, dass wir ein Problem haben, haben wir einen robusten Prozess für die Begegnung mit neuen Partnern geschaffen, um einen klaren Prozess für das Follow-up zu schaffen. Wie in unseren anfänglichen Annahmen angegeben, werden durchschnittlich 5 bis 6 Besprechungen erforderlich sein, um einen wertvollen Partner zu schließen, und wir müssen sicherstellen, dass diese 5 bis 6 Besprechungen stattfinden. Ohne in einen völlig separaten Artikel über das Verwalten von Follow-up zu gehen, hier sind meine wichtigsten Tipps:

  1. Erstellen Sie eine Möglichkeit, Ihre Leads und Ihre Meetings zu verfolgen - ganz gleich, ob es sich um ein einfaches Excel-Sheet oder ein teures CRM-System handelt, mit dem Sie alle Ihre Leads und Interaktionen verfolgen und verwalten können. Der Schlüssel zum Erfolg hängt weniger davon ab, wie teuer ein System ist, als vielmehr davon, wie sorgfältig Sie jedes Meeting, jede Interaktion und jeden nächsten Schritt protokollieren.
  2. Planen Sie ein wöchentliches oder zweiwöchentliches Meeting für Ihre Nachsorgeuntersuchungen. Möglicherweise werden Sie diesen Prozess nicht alleine durchlaufen. Wenn ja, planen Sie ein wöchentliches Meeting mit sich selbst. Bei diesem Treffen sollte sichergestellt werden, dass a.) Alle erforderlichen Folgemaßnahmen getroffen wurden; b.) es ist klar, wie die nächsten Schritte aussehen (nächstes Treffen, nächstes Telefonat usw.) und c.) Sie halten sich selbst und das Team dafür verantwortlich, dass Sie diesen Prozess im Auge behalten.
  3. Fragen Sie alle, die Sie treffen, ob Sie sie in Ihren Newsletter aufnehmen können - dies ist ein Super-Follow-up-Hack in meinem Kopf, den ich selten bei Startups sehe. Auf diese Weise können Sie mit relativ geringem Aufwand eine große Anzahl von Partnern in Ihrer Pipeline halten. Fragen Sie nach jedem Meeting - ob gut oder schlecht - ob Sie dem Partner ein kurzes monatliches Update über Ihr Unternehmen senden können. Mit der Zeit werden Sie eine überaus wertvolle Gruppe von Menschen zusammenstellen, die ein kurzes Update über all die großen Fortschritte erhält, die Sie machen. Das ist wertvoll, weil es die Menschen beschäftigt und sie in Ihrem Trichter hält. Angenommen, Sie haben einen Investor getroffen und es war einfach zu früh für sie. Sie verlassen das Meeting und ein Jahr später haben Sie sie komplett vergessen und ihre Kontaktinformationen verloren. ODER Sie treffen einen Investor und es ist zu früh für ihn. Sie fragen, ob sie ein monatliches Update wünschen, und sie sagen, dass sie gerne Ihre Fortschritte verfolgen würden. Ein Jahr später, wenn Sie mehr Traktion haben, erreichen Sie direkt. Sie freuen sich auf ein Gespräch, denn sie haben Ihre Fortschritte gesehen und sind heimlich beeindruckt von Ihrem prompten Update an jedem ersten Tag des Monats. Sie führen Ihre nächste Runde. Wenn dies weit hergeholt klingt, ist es nicht. Ich kenne mehrere Anlagen, die so zusammengekommen sind.

Ihre Fähigkeit, Spenden zu sammeln und zu rekrutieren, ist das Lebenselixier Ihres Unternehmens. Hören Sie auf, so zu tun, als ob dies einfach magisch passieren würde, und beginnen Sie mit dem Aufbau.

Sei absichtlich.

Sprich mit vielen Leuten.

Nehmen Sie Ihre Nachverfolgung ernst.

Das war's. Geben Sie ein paar Klaps und steigen Sie aus Medium - Sie haben Dinge zu bauen.

Ty ist Partner bei Antler und hilft großartigen Gründern, großartige Unternehmen aufzubauen. Der gebürtige US-Amerikaner lebt heute in Singapur und baut seit sechs Jahren Technologieunternehmen auf.

E-Mail - norwoodrt@gmail.com

LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/norwoodrt/

Twitter - https://twitter.com/tynorwoodlive