So steigern Sie Ihre Starterlöse

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Laut Steve Blank sind Startups „Organisationen, die auf der Suche nach einem reproduzierbaren und skalierbaren Geschäftsmodell gegründet wurden“, und Unternehmen, die nur schwer wachsen und relativ schnell skalieren können, sind zum Scheitern verurteilt.

Geld ist natürlich die wichtigste Ressource, von der ein solches Wachstum letztendlich abhängt: Ein Startup, das keinen positiven Cashflow erzielt, kann sich einfach nicht selbst tragen.

Was können Sie tun, wenn Sie sich in einer Situation befinden, in der Ihr Start-up Einnahmen erzielt, aber bei weitem nicht die Höhe des Einkommens erreicht, das Sie skalieren müssen?

In diesem Artikel werde ich einige Schlüsselstrategien skizzieren, mit denen Sie die Starterlöse effektiv steigern können.

Grundlegendes zu Konzepten

Bevor Sie mit der Implementierung verschiedener Methoden zur Steigerung der Einnahmen Ihres Startups beginnen, sollten Sie sich zunächst mit den Kernkonzepten, Strategien und Prozessen vertraut machen, die mit dem Geldverdienen als Startup verbunden sind.

Für alle, die eine kleine Auffrischung benötigen, finden Sie hier eine kurze Auflistung der wichtigsten Punkte, die Sie im Hinblick auf die Wirtschaftlichkeit des Startup-Lebens beachten sollten:

  1. Die Marktdynamik bestimmt letztendlich, ob Sie genug Geld generieren können, um die Geschäftstätigkeit Ihres Startups zu skalieren. Sie müssen die Größe Ihres Marktes, die Nachfrage nach Ihrer vorgeschlagenen Lösung (indem Sie tatsächlich mit Menschen aus der realen Welt sprechen) und die spezifischen Merkmale Ihrer idealen Kunden bestimmen (dh Sie müssen Ihren „Early Adopters“ nachjagen, statt zu versuchen, eine zu schaffen) Produkt für jede einzelne Person in Ihrer Branche). Ausführliche Artikel zu diesen Themen finden Sie hier: 1, 2, 3, 4.
  2. Es gibt eine Reihe von bewährten Monetarisierungsstrategien, die Ihr Start-up gegebenenfalls optimal nutzen sollte. Diese Formen der Monetarisierung umfassen Werbung, Affiliate-Marketing, E-Commerce und SaaS (Software-as-a-Service). Hier finden Sie einen ausführlichen Beitrag zu diesem Thema.
  3. Stellen Sie sicher, dass Sie alle Vorteile des viralen Marketings nutzen, einschließlich „viraler Schleifen“. Startups unterscheiden sich in vielerlei Hinsicht von traditionellen Unternehmen. Einer der Hauptunterschiede ergibt sich aus der Tatsache, dass Startups Marketing auf einzigartige Weise mit Methoden angehen, die es vor einigen Jahren noch nicht gab. Nutzen Sie die Kraft des viralen Marketings, um die Popularität und das Einkommen Ihres Startups zu maximieren. Hier finden Sie eine hilfreiche Erklärung.
  4. Startkapital ist eine heikle und doch entscheidende Facette, um als Startup Geld zu verdienen. Hier finden Sie eine sehr nützliche Einführung in die Grundlagen des Startup-Equity.
  5. Es gibt eine Reihe wesentlicher Finanzkennzahlen, die alle Startups genau messen sollten. Hier finden Sie eine detaillierte Untersuchung von 4 spezifischen Metriken, die im Mittelpunkt der Monetarisierung von Startups stehen.

Nachdem diese Auffrischung aus dem Weg geräumt ist, betrachten wir nun 5 spezifische Techniken zur Steigerung der Einnahmen Ihres Startups.

Hinweis: Es gibt zwei grundlegende Möglichkeiten, um den Geldbetrag zu erhöhen, den Ihr Unternehmen verdient, z.

Da ich bereits mehrmals über CAC geschrieben habe (siehe hier: 1, 2, 3), konzentrieren wir uns heute hauptsächlich auf Taktiken, mit denen Sie mit Ihren bestehenden Kunden mehr Geld verdienen können.

1. Verwenden Sie Upselling

Eine der gebräuchlichsten Möglichkeiten, den Geldbetrag zu erhöhen, den ein Kunde für eine Transaktion ausgibt, ist die effektive Anwendung der Upselling-Taktik.

Laut businessdictionary.com ist Upselling:

"Eine Verkaufsstrategie, bei der der Verkäufer dem Käufer die Möglichkeit bietet, verwandte Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen, oft nur, um einen größeren Verkauf zu tätigen."

Typische Beispiele für Upselling sind:

  • Elektronikläden, die zusätzliche Garantien zum Verkauf von Elektronikartikeln anbieten;
  • Ein Domain-Name-Anbieter, der dem Käufer die Möglichkeit bietet, Domain-Name-Schutz und andere Zusatzdienste (z. B. ein https-Zertifikat) zu erwerben. und
  • Fastfood-Restaurants, die Kunden fragen: "Möchten Sie Pommes dazu?", Nachdem Hamburger bestellt wurden.

Als Strategie funktioniert Upselling, wenn die durchschnittliche Transaktionsgröße erhöht wird und / oder der von jedem Kunden ausgegebene Geldbetrag im Durchschnitt steigt.

Upselling wird häufig von E-Commerce-Unternehmen eingesetzt, aber auch mobile Apps und SaaS-Unternehmen setzen es heutzutage immer häufiger ein.

Zwei spezifische Beispiele sind Amazon und Evernote.

Amazon führte das Upselling bereits 2006 auf seiner Plattform ein: In Verbindung mit dem Satz „Kunden, die diesen Artikel gekauft haben, haben auch Links zu anderen Produkten“ konnte Amazon den Umsatz Berichten zufolge um 35% steigern, was direkt auf Cross-Sales- und Upselling-Bemühungen zurückzuführen ist.

Bis 2016 kombinierte Evernote, eine App zum Aufzeichnen, Organisieren und Archivieren von Notizen, das Freemium-Modell mit zusätzlichen E-Commerce-Einnahmen in Form von physischen Produktverkäufen über den Evernote-Markt.

Der Evernote-Markt war ein Online-Shop, in dem Taschen, Brieftaschen, Stifte, Notizbücher und sogar Socken verkauft wurden.

Berichten zufolge hat der Markt in den ersten zehn Monaten seiner Geschäftstätigkeit 10 Mio. USD erwirtschaftet, was zu einer Umsatzsteigerung von 45% führte.

Evernote hat seine E-Commerce-Aktivitäten im Jahr 2016 eingestellt.

Ein Screenshot von Evernotes eingestelltem E-Commerce-Markt:

2. Erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit von Transaktionen

Eine einfache Möglichkeit, mehr Geld zu verdienen, besteht darin, Ihre Kunden zu überzeugen, Ihre Produkte oder Dienstleistungen zuverlässiger zu erwerben.

Abhängig von Ihrem Geschäftsmodell kann dies mit verschiedenen Methoden erreicht werden.

Beispielsweise können abonnementbasierte Unternehmen Jahresabonnements vermarkten und bewerben, anstatt sich auf monatliche Abrechnungen zu verlassen.

Anstatt Ihr Produkt alle 4 Wochen an Kunden weiterzuverkaufen und damit die Möglichkeit zu riskieren, dass diese ihre Rechnungen nicht bezahlen und / oder ihren Vertrag 12 Mal pro Jahr kündigen, motivieren Sie Ihre Kunden, alle 12 Monate im Voraus zu bezahlen (z. B. , indem wir ihnen einen Rabatt im Vergleich zum monatlichen Preis anbieten).

Dieser Ansatz garantiert, dass Ihre Kunden mindestens ein Jahr lang Nutzer bezahlen.

Slack ist ein beliebter abonnementbasierter Dienst, der gestaffelte Preise verwendet, wobei der Schwerpunkt auf der jährlichen Abrechnung liegt.

Beachten Sie, wie Slack die jährliche Abrechnung ausdrücklich fördert, indem 1) die jährlichen Kosten im Vergleich zur monatlichen Abrechnung abgezinst werden und 2) direkt „pro Monat, der jährlich in Rechnung gestellt wird“ angegeben wird:

Eine andere Möglichkeit, Transaktionen zu festigen, besteht in der Verwendung automatisierter Zahlungen, die dazu beitragen, die Kundenabwanderung zu minimieren und damit Ihre Einnahmen zu steigern.

Im Allgemeinen sind die Menschen resistent gegen Veränderungen, Konfrontationen und müssen große Anstrengungen unternehmen, um etwas zu erreichen.

Viele Kunden können einfach nicht die Mühe haben, ein Abonnement zu kündigen, selbst wenn sie ein Produkt oder eine Dienstleistung nicht nutzen, aber aus dem gleichen Grund verlängern sie ein Abonnement häufig nicht manuell, selbst wenn sie ein Produkt oder eine Dienstleistung nutzen.

Um von dieser Dynamik zu profitieren, ist es am besten, Ihren zahlenden Kunden das Verbleiben zahlender Kunden so einfach wie möglich zu machen. Die Verwendung automatisierter Zahlungen ist eine wirksame Methode, um dies zu erreichen.

3. Erhöhen Sie Ihre Preise

Obwohl dies eine offensichtliche Strategie ist, ist es überraschend, wie viele Unternehmen zögern, ihre Preise zu erhöhen, vermutlich aus Angst, dass sie dadurch Kunden verlieren könnten.

Eine Möglichkeit, die Preise für Ihre Waren oder Dienstleistungen zu erhöhen, ist die Schaffung und Vermarktung neuer Premium-Optionen neben den vorhandenen Optionen, sodass Ihre Kunden zwischen den verschiedenen Alternativen wählen können.

So konnte beispielsweise ein Freemium-SaaS-Startup, Mention, seinen ARPA (Average Revenue Per Account) um 296% steigern, indem er einfach von einem Freemium- auf ein Premium-Modell umstieg.

Mention stellte die Werbung für seinen kostenlosen Tarif ein und konzentrierte sich stattdessen darauf, Kunden für die kostenpflichtige Option zu gewinnen.

Laut Mattieu Vaxelaire, CEO von Mention:

„Indem wir so aggressiv für unseren kostenlosen Plan werben, riskieren wir den wahrgenommenen Wert unserer Software. Darüber hinaus erschwerte dies den Verkauf unserer Unternehmenspläne.
Mit unserer neuen Preisstruktur haben wir beschlossen, den kostenlosen Plan beizubehalten, ihn jedoch nicht mehr so ​​aggressiv zu bewerben.
Was ist das Mitnehmen? Unterschätzen Sie nicht die Konsequenz eines kostenlosen Plans neben Ihrem bezahlten Plan, insbesondere, wenn Sie auch Unternehmen damit ansprechen. “

4. Kundeninvestitionen fördern

"Kundenbindung" (auch als "Lieferantenbindung" bezeichnet) ist ein Phänomen, bei dem es für Partei A sehr schwierig, wenn nicht unmöglich wird, die Verpflichtung zur Nutzung der Produkte und / oder Dienstleistungen von Partei B ohne nennenswerten Verlust aufzugeben von Ressourcen (Geld, Zeit usw.).

Es ist ein umstrittener, moralisch fragwürdiger und möglicherweise rechtlich problematischer Ansatz, der, wenn überhaupt, mit Vorsicht angewendet werden sollte.

Für unsere Zwecke ist hier der Geist oder die Grundidee der Kundenbindung wichtig: Als Startup sollten Sie versuchen, Produkte und / oder Dienstleistungen zu entwickeln, die Ihre Kunden (organisch, ethisch und rechtlich) davon abhalten, Ihr Unternehmen zu verlassen.

Es geht nicht darum, unfaire und unüberwindbare Barrieren zu schaffen, die Ihre Kunden davon abhalten, Ihr Unternehmen zu verlassen, wenn sie dies wünschen, sondern vielmehr darum, Technologien einzurichten, mit denen Ihre Kunden Ihre Plattform natürlich nicht verlassen möchten.

Wir sehen das die ganze Zeit im nichtdigitalen Raum.

Betrachten Sie zum Beispiel die von Nespresso (Nestle) angebotenen Kaffeemaschinen.

Die Kaffeemaschinen von Nespresso benötigen spezielle Kaffeekapseln, die ausschließlich für ihre Maschinen hergestellt werden.

Wenn eine Kundin eine Tasse Kaffee mit einer Nespresso-Kaffeemaschine trinken möchte, hat sie keine andere Wahl, als eine proprietäre Kaffeekapsel zu kaufen und zu verwenden.

Allein mit diesen Kapseln erzielt das Unternehmen jedes Jahr weltweit einen Umsatz von über 3 Milliarden US-Dollar.

Wie kann dies auf digitale Produkte wie Apps angewendet werden?

Der Schlüssel besteht darin, die Benutzerinvestitionen zu fördern und dadurch die Benutzerbindungsraten zu steigern.

Ich habe einen ganzen Artikel zu diesem Thema geschrieben. Wenn es darum geht, den Umsatz zu steigern, müssen Sie die so genannte "Sunk Cost Trap" nutzen, um sicherzustellen, dass Ihre Kunden weiterhin (mehr) Ihrer Produkte kaufen.

Die Falle der versunkenen Kosten bezieht sich auf ein Phänomen, bei dem a) die Menschen weniger bereit sind, eine Verpflichtung aufzugeben, b) je mehr Ressourcen (Zeit, Geld, Energie) sie dafür einsetzen.

Wie ich kürzlich erklärt habe:

„Erfolgreiche Startups schaffen Wachstumsschleifen, in denen die Wahrscheinlichkeit, dass ihre Kunden ihre Produkte dauerhaft aufgeben, umso geringer ist, je mehr ihre Kunden ihre Produkte nutzen.
- Es ist weitaus unwahrscheinlicher, dass Sie Instagram verlassen und sich einer konkurrierenden App für mobile Fotografie anschließen, wenn Sie beispielsweise zwei Jahre damit verbracht haben, Ihr Instagram-Profil aufzubauen und bestimmte Hashtags zu verwenden.
- Wenn Sie Dropbox nur wenige Tage im Vergleich zu beispielsweise den letzten 10 Monaten verwendet haben, besteht eine weitaus höhere Wahrscheinlichkeit, dass Sie Dropbox verlassen, um sich einem konkurrierenden Online-Dateispeicherdienst anzuschließen. Es wäre einfach zu mühsam, die Dateien, die Sie seit fast einem Jahr auf Dropbox gespeichert haben, auf all Ihren Geräten zu verschieben, neu zu organisieren und gemeinsam zu nutzen.
- Je mehr Freunde Sie auf Facebook sammeln, desto unwahrscheinlicher ist es, dass Sie Ihr Profil deaktivieren. "

Versuchen Sie, diese Strategien auf Ihr eigenes Startup anzuwenden, um etwas aufzubauen, das Ihre Kunden von Natur aus nicht mehr verlassen möchten.

Ihr Umsatz wird mit der Zeit sicherlich steigen, da mehr Ihrer Benutzer zu langjährigen Kunden werden und dabei helfen, Ihre Produkte oder Dienstleistungen ihren Freunden, Familienangehörigen und Kollegen vorzustellen.

Bonus: Gewinnen Sie neue Kunden

Da sich dieser Artikel in erster Linie auf die Steigerung des Umsatzes durch die Ausrichtung auf bestehende Kunden konzentriert, möchte ich kurz auf eine letzte Strategie zur Steigerung Ihrer Einnahmen eingehen, d. H. Die Erhöhung der Gesamtzahl der Kunden, die für Ihre Produkte oder Dienstleistungen zahlen, indem Sie neue Kunden gewinnen.

Ihr Ziel sollte es sein, die Kundenzahl so günstig wie möglich und effektiv wie möglich zu steigern.

Zwei effiziente Methoden zur Gewinnung neuer Kunden sind: 1) Einsatz viraler Marketingtechniken (siehe hier) und 2) Erstellung von Empfehlungsprogrammen, mit denen aktuelle Benutzer für die erfolgreiche Übermittlung neuer Benutzer an Ihr Unternehmen belohnt werden.

Airbnb, DropBox, Evernote, Lyft, PayPal und Uber sind Beispiele für Startups, die erfolgreich Empfehlungsprogramme eingesetzt haben, um ihre Benutzerbasis erheblich zu vergrößern.

Unabhängig davon, ob es sich um Rabatte, kostenlose Produkte, Geschenkkarten, einlösbare Punkte oder sogar um kostenloses Geld handelt, können Sie die Anzahl der Nutzer Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung erhöhen, indem Sie Ihren aktuellen Nutzern einen Anreiz bieten, ihre Freunde, Familienmitglieder und Kollegen für Ihr Unternehmen zu gewinnen und zu konvertieren sie an neue zahlende Benutzer.

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Danke fürs Lesen!

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