Wie man den langen Schwanz angeht

Ich bin jetzt zwei Staffeln in meinem Podcast "Be About It", in denen ich Gründer interviewe, die wichtige Probleme lösen.

Bisher hatte ich 15 großartige Gründer in meinem Podcast. Jeder löst einen wahren Schmerzpunkt, den 80% der USA kennen - Einzelpersonen, die weniger als 100.000 US-Dollar verdienen, und Kleinunternehmer.

Bei den Gründern, die ich interviewt habe, gab es eine einzige allgegenwärtige Sorge. Wie erreichen Sie eine so große Bevölkerung? Die obersten 20% zu erreichen ist nicht einfach, aber relativ einfach. Das Toolkit für die meisten enthält einige Cocktail von Facebook / Google-Anzeigen, App Store-Hacks und modernes Design.

Das Erreichen von Einzelpersonen und Kleinunternehmern, die sich in den verbleibenden 80% befinden, ist viel komplizierter.
Ihre Interessen sind vielfältig, sie befinden sich nicht alle in einer einzigen Online-Community und es ist sehr schwierig, sie zufrieden zu stellen, da sie bei ihren Einkäufen einen unmittelbaren ROI erzielen müssen.
Sie haben kein überschüssiges Kapital, um so geduldig zu sein wie die obersten 20%.

Ich habe dies aus erster Hand gesehen, als ich in den Jahren des Bürgermeisters Bloomberg im NYC Department of Consumer Affairs arbeitete. Dort wurde ich mit der Verwaltung der Produkteinführung von SaveUSA in New York City beauftragt. SaveUSA wurde ins Leben gerufen, um zu demonstrieren, dass eine progressive Steuerpolitik, die einkommensschwachen Steuerpflichtigen Anreize bot, einen Teil ihrer Steuerrückerstattung zu sparen, die Vermögenslücke beeinträchtigen könnte.

Im Wesentlichen war ich dafür verantwortlich, Leute zu finden, denen ich gratis Geld geben konnte. Einfach richtig? Nein. Aus dem Marketing - wo finden Sie einkommensschwache Steuerfahnder? - zum Onboarding & Engagement - Wie können Sie diese Steuerberater über mehrere Monate hinweg beschäftigen? Meine Erfahrung bei SaveUSA war ein tiefer Einblick in die Komplexität der Zielgruppenansprache.

In der NYC-Kampagne von SaveUSA hat Folgendes für uns wirklich funktioniert:

  1. Treffen Sie Leute, wo sie sind. Ich habe gelernt, wie man Steuern macht (* an VITA ruft *), damit ich den Leuten bei der Steuererklärung helfen und sie dann für das SaveUSA-Programm einschreiben kann. Dies hat uns geholfen, genau zu verstehen, was die Hauptschmerzpunkte für Steuerpflichtige waren, und sie sofort anzugehen. Auch die Steuern anderer bauen ihr Vertrauen auf.
  2. Sei respektvoll mit ihrer Zeit. Als wir die Möglichkeit zur Anmeldung bei SaveUSA in die Steuererklärung einbezogen haben - was schwierig war, da ein kritischer Aspekt bei der Anmeldung bei SaveUSA die Eröffnung eines neuen Bankkontos war -, konnten wir einen enormen Anstieg der Abnahmemenge verzeichnen.
  3. Sprich mit ihrem besten Selbst. Eines der Verkaufsargumente, das bei SaveUSA für uns am besten funktionierte, war das Gespräch mit den besten Mitarbeitern der Steuerfahnder. Dies ist besonders schwierig in einer Kultur, in der Armut als Krankheit behandelt wird. Fragen rund um das Thema "Wie können wir herausfinden, wie wir die wichtigsten Rechnungen jetzt bezahlen und den Rest sparen können?" Anstatt "Warum haben Sie diese Rechnungen noch nicht bezahlt?" Wirkten Wunder.

Es war aufschlussreich, von den Gründern, mit denen ich im Podcast gesprochen habe, weitere Techniken zu erfahren, wie man dieses Segment einbezieht.

Hier sind die drei wichtigsten Empfehlungen, die ich von den von mir interviewten Gründern erhalten habe:

  1. Recherchiere. Jimmy Chen von Propel erläuterte, wie wichtig es ist, eingehende Kundeninterviews durchzuführen, um zu verstehen, wie das intuitivste Produkt erstellt werden kann.
  2. Erfinde das Rad nicht neu. Chai Mishra von MoveButter sprach darüber, wie wichtig es ist, in den Ökosystemen zu arbeiten, die für die Gemeinden existieren, denen Sie dienen möchten.
  3. Eine Bewegung aufbauen. Ich habe von Beatriz Helena Ramos bei Dada gelernt, wie man Schöpfern hilft, Gemeinschaften untereinander aufzubauen, um eine noch größere Bewegung zu katalysieren.

Ich bin begeistert, dass die Menschen die Long-Tail-Welle der Verbraucher proaktiv erkunden und kreative Lösungen entwickeln. Letztendlich erinnert es mich daran, dass das Wichtigste, was Gründer aufbauen können, eine starke Gemeinschaft ist.

Wenn Sie daran interessiert sind, einige dieser Hacks zu lernen, schauen Sie sich die letzten Saisons von "Be About It" an. Sie können sie überall anhören - von Soundcloud über Breaker bis zu Apple Podcasts.

Ich würde gerne von Ihnen hören! Was hast du von den Gründern in den Folgen gelernt? Haben Sie Ideen für Gründer, mit denen ich sprechen sollte? Lassen Sie mich einen Kommentar unten oder erreichen Sie den Podcast auf Twitter @thebeaboutitpod.

* Das Geld war technisch nicht frei. Die Teilnehmer erhielten für jeden Dollar, den sie 6 Monate lang gespart hatten, ein Match von 50%, bis zu 500 US-Dollar.