Wie man unangenehme Probleme angeht ...

Anstatt sie zu verzögern, bis sie Schneeball schlagen

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Sie wissen, dass Sie diesen Anruf tätigen, eine kritische Entscheidung treffen oder ein unangenehmes Gespräch führen müssen. Du hast es aufgeschoben.

„Ich kann nächste Woche damit fertig werden. Nichts Schlimmes wird passieren, wenn ich es aufschiebe. “

Wie überzeugen uns Vertriebs- und Marketingexperten, Lösungen für Probleme zu kaufen, von denen wir nie dachten, dass sie existieren? Es ist eine einfache Taktik, die Sie auf sich selbst anwenden können. Manchmal stoßen wir auf Probleme, von denen wir wissen, dass wir sie sofort angehen sollten. Wir verzögern, weil schnelles Handeln schmerzhaft, ärgerlich oder unangenehm sein kann. Ich werde Ihnen zeigen, wie Sie das natürliche menschliche Verlangen überwinden können, kurzfristige Schmerzen zu vermeiden und sich zum Handeln zu motivieren.

Zuerst eine kurze (hoffentlich lustige) Geschichte, die Ihnen die Perspektive gibt.

Ich habe mit einem Kunden telefoniert. Er bemerkte die Bedrängnis in meinem Ton und fragte, was los sei. Ich hatte kurz vor dem Treffen ein Problem mit meinem Auto entdeckt. Er erwähnte, er sei ein Autoguru und bat mich, dies näher zu erläutern.

"Die Check-Engine-Lampe leuchtet", sagte ich. „Und das Auto ist erst zwei Jahre alt. Ich bin nicht in der Stimmung, damit umzugehen. "
"Es ist wahrscheinlich nichts", sagte er. »Legen Sie einfach ein Stück Klebeband darüber. Es kostet Sie viel weniger als ein Mechaniker. "

Wer wusste? Ich könnte Hunderte, möglicherweise mehr als tausend Dollar sparen, wenn ich ein Stück Klebeband über das störende Licht stecke. Eine Rolle Klebeband kostet 4,99 US-Dollar. Kein Wunder, dass Automechaniker diese einfache und kostengünstige Lösung anprangern.

Ich mache natürlich Witze. Ich bin ein gebildeter Erwachsener, daher weiß ich, dass das Verstecken eines Problems nicht dazu führt, dass es verschwindet. Das Ignorieren von Problemen verschärft das Problem nur und kostet mehr Geld und Mühe.

Warum ignorieren wir Probleme?

Warnlichter und Anzeichen von Problemen treten ständig auf. Die typische Reaktion ist, es auf einen späteren Zeitpunkt zu verschieben. Wir wissen, dass das Ignorieren eines Problems die Auswirkungen in der Folge nur verschlimmern wird. Es ist bedauerlich, aber Menschen treffen Entscheidungen selten auf der Grundlage von Logik. Jeder Vertriebs- oder Marketingfachmann wird Ihnen dasselbe sagen.

Wir treffen Entscheidungen basierend auf Emotionen. Wir konstruieren später eine Begründung, um unsere emotionale Entscheidung zu rechtfertigen.

In den Anfängen meiner Verkaufskarriere gab mir ein Mentor Ratschläge, auf die ich mich auch zwanzig Jahre später beziehe.

Die einzigen zwei Dinge, die Menschen zum Kauf motivieren, sind Schmerz und Vergnügen. Schmerz ist ein weitaus stärkerer Motivator. Wir werden alles tun, um dies zu vermeiden. Der Schmerz in der Gegenwart ist der stärkste Motivator von allen.

Was meinte er mit Schmerz in der Gegenwart? Vergleichen Sie diese beiden kurzen Erzählungen, und Sie werden den Unterschied sehen.

Lassen Sie uns so tun, als würden Sie heute zum Arzt gehen, um sich jährlich untersuchen zu lassen. Er sagt dir, dass du deine Ernährung unter Kontrolle bringen und mehr Sport treiben solltest. "Es ist jetzt kein Problem, aber in zwanzig Jahren könnte es sein."

Wie wird das Ihr Verhalten heute ändern? Die meisten von uns würden ihren Lebensstil nicht radikal und sofort ändern. Sie würden Ihren Job nicht kündigen oder einen teuren Urlaub verschieben.

Vergleichen Sie dies damit, dass Sie diese Nachricht von Ihrem Arzt erhalten.

„Ich habe etwas an deinem Blutbild gesehen. Wir müssen einige Folgetests durchführen. Wann können Sie mich im Krankenhaus treffen? "

Die Frage, wie schnell Sie mich im Krankenhaus treffen können, impliziert, dass eine unmittelbare Gefahr besteht. Diese Frage vermittelt Schmerz in der Gegenwart. Fast jeder würde fallen lassen, was immer er tat, und seinen Arsch ins Krankenhaus bringen. Es spielt keine Rolle, welche Fristen Sie bei der Arbeit hatten oder ob Sie in wenigen Stunden teure Tickets für ein Konzert hatten.

Das ist die Kraft des Schmerzes in der Gegenwart. Es beeinflusst unser Handeln in der Zukunft weitaus stärker als Schmerzen. Ja, Vergnügen ist auch ein Motivator, aber fast so viel wie Schmerzvermeidung.

Ein Problem als gegenwärtigen Schmerz darzustellen, geht über eine reine Verkaufs- und Marketingtaktik hinaus. Wir können diese Eigenart des Menschen nutzen, um uns zum Handeln zu motivieren.

Nutzen Sie Ihren Wunsch, Schmerzen zu vermeiden

Wir alle stehen vor Situationen, in denen wir wissen, dass wir etwas tun sollten. Es ist in unserem besten Interesse. Wir wissen, dass Verzögerungen die Kosten, den Schmerz und die Schwierigkeiten verschlimmern werden. Trotz unseres klaren Verständnisses der möglichen Auswirkungen eines Problems tun wir uns immer noch schwer, Maßnahmen zu ergreifen. Der Drohung eines zukünftigen Schmerzes fehlt der Schlag, um die Trägheit zu überwinden.

Trägheit und der Wunsch, Energie zu sparen, halten uns zurück. Diese Logik ist sinnvoll. Es besteht keine unmittelbare Gefahr. Warum also unnötig Energie verbrauchen? Wir können argumentieren, dass es sinnvoll ist, jetzt Maßnahmen zu ergreifen, aber ohne die emotionale Reaktion ist es schwierig, dies durchzusetzen.

Wie nutzen wir unseren Wunsch, Schmerzen in der Gegenwart zu vermeiden und als Motivationstechnik einzusetzen?

Kommen wir zurück, um die Motorbeleuchtung meines Autos zu überprüfen. Was ist die typische Reaktion?

"Wenn ich das nicht auschecken lasse, kann es sich verschlimmern und zu einer teureren Reparatur und schwerwiegenden Unannehmlichkeiten führen."

So gestalten wir das Problem in der Regel. Beachten Sie das Wort könnte. Dies impliziert die Möglichkeit, dass in der Zukunft etwas passiert und die viszerale Reaktion, die eine Aktion auslösen würde, verringert wird.

Möglicherweise muss ich mein Auto in den nächsten Tagen oder Wochen auschecken lassen. Und dann werde ich vielleicht selbstgefällig, wenn das Worst-Case-Szenario nicht eintritt und weitere Verzögerungen verursacht.

Aktualisieren und visualisieren

Wie überzeugen Sie sich jetzt zu handeln?

Aktualisieren und visualisieren.

Ich fahre mit dem Beispiel für die Überprüfung der Motorbeleuchtung fort.

Was sind wahrscheinliche Worst-Case-Szenarien?
Mein Auto springt nicht an. Mein Auto stirbt, während ich oder meine Frau fährt.

Visualisieren Sie plausible Worst-Case-Szenarien und beschreiben Sie, wie Sie sich fühlen.
Ich fahre von meinem Büro in Newark nach Hause. Der Motor geht aus. Es ist dunkel. Ich halte am Straßenrand. Ich warte und warte auf einen Abschleppwagen, während verärgerte Fahrer mich anhupen.

Oder meine Frau fährt mit unseren beiden Kindern Auto. Sie bleibt auf einer Autobahn stecken und wartet mit den Kindern auf einer schmalen Schulter auf Hilfe. Die Kinder weinen hysterisch. Ich muss dann mit der Schuld leben, zu wissen, dass es in meiner Macht stand, das Problem zu umgehen.

Das reicht mir, um schnell zu handeln. Ich brachte den Schmerz in die Gegenwart, indem ich das wahrscheinlich schlimmste Szenario identifizierte und es in der Gegenwart visualisierte. Die Verwendung eines wahrscheinlichen Worst-Case ist unerlässlich. Es muss plausibel sein.

Beachten Sie, wie ich meine Schuldgefühle aufgenommen habe. Emotionale Schmerzen wie Schuldgefühle, Verlegenheit und Scham beeinflussen uns weitaus mehr als wir glauben.

Aktualisieren Sie die Gegenwart und visualisieren Sie ein plausibles Worst-Case-Szenario. Fühle die negativen Emotionen. Sie werden mit größerer Wahrscheinlichkeit Maßnahmen ergreifen.