Warum Startups scheitern und wie man die Fallstricke vorzeitiger Skalierung vermeidet

Die Genomanalyse von 2012, die 650 Internet-Startups untersuchte, stellte fest, dass „vorzeitige Skalierung der häufigste Grund für eine schlechte Leistung von Startups ist und den Kampf frühzeitig verliert, indem sie sich selbst überholen“. In ähnlicher Weise ergab ein ergänzender Bericht zu 3200 wachstumsstarken Startups, dass „74% der wachstumsstarken Internet-Startups aufgrund vorzeitiger Skalierung scheitern“. Vorzeitige Skalierung ist somit ein Startup-Killer. Aber was genau ist eine vorzeitige Skalierung? Und wie können Sie verhindern, dass dies zum Tod Ihres Unternehmens führt? In diesem Artikel werde ich ausführliche Antworten auf diese beiden Fragen geben und verschiedene Schlüsselstrategien für das erfolgreiche Wachstum Ihres Unternehmens skizzieren.

Wiederholbare und skalierbare Geschäftsmodelle

Der Unternehmer Steve Blank definiert ein Startup als „eine Organisation, die gegründet wurde, um nach einem wiederholbaren und skalierbaren Geschäftsmodell zu suchen“.

Als Erweiterung dieser Definition habe ich kürzlich darauf hingewiesen, dass:

„Die Schaffung eines reproduzierbaren und skalierbaren Geschäftsmodells ist der Punkt im Start-up-Lebenszyklus, an dem ein neues Unternehmen Wege findet, konsequent neue Kunden für weniger Geld als die erwarteten Einnahmen zu gewinnen, wodurch (das Potenzial für) profitieren."

In der Startup-Welt wird ein Möchtegern-Unternehmen zu einem „echten Unternehmen“, sobald es die Fähigkeit entwickelt, Kunden schnell und zu Kosten zu gewinnen, die unter den Einnahmen dieser Kunden liegen.

Die Bildung eines wiederholbaren und skalierbaren Geschäftsmodells ist für die Vitalität eines Startups von entscheidender Bedeutung, gerade weil es einem Startup die Möglichkeit eröffnet, sein zentrales Ziel zu erreichen, d. H. Exponentiell zu wachsen und zu skalieren.

Ein solches Geschäftsmodell zu erreichen, ist daher das oberste Ziel eines Startups.

Ihr Unternehmen erreicht diesen entscheidenden Punkt, wenn es die folgenden 3 Schlüsselentwicklungen sichert:

  1. Ihre Kundenakquisitionskosten (Customer Acquisition Cost, CAC) - dh die Gesamtkosten für die Überzeugung eines potenziellen Kunden, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen - sind niedriger als der Lebenszeitwert der Kundenmetrik (LTV) - dh der Umsatz, den ein Kunde voraussichtlich während dieser Zeit erzielen wird sein / ihr Leben;
  2. Sie arbeiten in Übereinstimmung mit Skaleneffekten - d. H. Einer Situation, in der die Kosten für Ihr Produkt umso günstiger werden, je mehr Kunden Sie haben -, sodass Ihr CAC / LTV-Verhältnis mit dem Wachstum abnimmt. und
  3. Ihr Geschäftsmodell repliziert sich ständig selbst, d. H. Sie können weiterhin Kunden erfolgreich akquirieren, ohne Ihre Kundenakquirierungskanäle zu erschöpfen.

Serial Entrepreneur wird VC David Skok schlägt vor, dass SaaS-Startups ein Verhältnis von 3 zu 1 LTV zu CAC anstreben und einführen sollten, dh die Einnahmen, die ein durchschnittlicher Kunde erzielt, sollten mindestens dreimal höher sein als die Kosten, die für die Anschaffung erforderlich sind. ihr an erster Stelle:

(Bildquelle)

Dieses Verhältnis von 3: 1 scheint der allgemeine Konsens für die meisten Startups zu sein.

6 Phasen der Startup-Entwicklung

Das oben erwähnte Startup-Genom-Projekt ergab, dass Startups im Allgemeinen sechs Meilenstein-basierte Entwicklungsphasen durchlaufen.

Startups durchlaufen in der Regel Phasen der Ermittlung, Validierung, Effizienz, Skalierung, Nachhaltigkeit und Erhaltung.

In den ersten drei Phasen - Ermittlung, Validierung und Effizienz - wird der Zeitraum zusammengefasst, in dem ein Startup die Kernannahmen seiner Hauptgeschäftsideen und -produkte validiert.

Hier bei Appster haben wir zahlreiche Artikel zum Entwickeln, Testen und Verstehen der Rolle und Wichtigkeit Ihrer Kerngeschäftsannahmen, -ideen und -produkte verfasst - siehe hier: 1, 2, 3, 4, 5.

Sehen wir uns die ersten drei Stufen etwas genauer an:

  • Entdeckungsphase: Fokus = Sicherstellen, dass der primäre Kundenschmerz, den das Startup zu lösen beabsichtigt, a) substanziell genug ist, um das Wachstum eines neuen Unternehmens anzukurbeln, und b) bis zu einem Punkt monetarisierbar ist, an dem das Unternehmen letztendlich Gewinn und Skaleneffekte erzielen kann. Mit anderen Worten, das Finden eines Problems / einer passenden Lösung ist das wichtigste Anliegen.
  • Validierungsphase: Fokus = Erreichen einer Produkt- / Marktanpassung. Produkt- / Marktanpassung bedeutet, ein nachgefragtes Produkt zu entwickeln, das die Anforderungen eines Marktes erfüllt, der groß genug ist, damit Ihr Startup später zu einem vollständigen Unternehmen werden kann. Wie ich bereits erwähnt habe, müssen Sie als Gründer „absolut sicher sein, dass es tatsächlich einen Markt für die Lösung gibt, die Sie anbieten möchten. Andernfalls wird Ihr Start-up niemals das Geld verdienen, das es für die [Skalierung oder] Durchführung von [ Irgendein] gut in der Welt ”.
  • Effizienzphase: Fokus = Optimierung des Geschäftsmodells, damit das Startup schließlich rentabel wird. Dies beinhaltet letztendlich die Entwicklung eines wiederholbaren und skalierbaren Geschäftsmodells.

Wenn ein Startup diese drei Phasen erfolgreich durchlaufen hat, ist es im Allgemeinen an der Zeit, aggressiv Geld auszugeben, um die Aktivitäten zu erweitern und zu skalieren:

Meine Erfahrung als Unternehmer und jetzt als Mitbegründer eines erfolgreichen Start-ups für digitale Apps lässt mich glauben, dass erfolgreiche Unternehmen sich von der überwiegenden Mehrheit aller anderen Möchtegern-Unternehmen unterscheiden, die letztendlich daran scheitern, dass sie sehr sparsam mit ihren Ausgaben umgehen Während der ersten drei Phasen des Start-Lebenszyklus.

Da das Appster-Blog bereits viele hilfreiche Inhalte enthält (1, 2, 3, 4, 5, 6, 7), die Möglichkeiten zum Skalieren eines Startups beschreiben, dh die vierte Stufe, die im Startup Genome-Bericht erwähnt wird, lasse ich die Diskussion über diese Phase für ein anderes Mal.

Ich werde auch die fünfte und sechste Phase, d. H. Erhaltung und Erhaltung, verschieben, da ich die mit vorzeitiger Skalierung verbundenen Gefahren, die normalerweise früher im Start-Lebenszyklus auftreten, genauer untersuchen möchte.

Was ist vorzeitige Skalierung?

In einfachen Worten bedeutet vorzeitige Skalierung, dass Sie Ihr Unternehmen schneller wachsen lassen müssen, als Sie es sich leisten können.

Oder, wie ich kürzlich erklärte:

„Vorzeitige Skalierung ist ein Versuch, Ihr neues Unternehmen massiv auszubauen und zu vergrößern, bevor Sie die komplexen Details eines wiederholbaren und skalierbaren Geschäftsmodells erfolgreich herausgearbeitet haben.

Wenn Sie die Details Ihres CAC und LTV nicht genau festlegen, kann dies zu einer vorzeitigen Skalierung und damit zu einem Startfehler führen. “

Der Versuch, Ihr Unternehmen zu skalieren, ohne über die entsprechenden Ressourcen zu verfügen, führt garantiert zu einer negativen Cashflow-Situation, in der Ihrem Startup das Geld ausgeht.

Startups, die aufgrund vorzeitiger Skalierung fehlschlagen, haben eines oder mehrere der folgenden Merkmale gemeinsam:

  • Sie bauen und versuchen, Produkte zu skalieren, bevor sie ihre Problem- / Lösungsanpassung ausreichend getestet und validiert haben. Eine Startup-Genomanalyse von 3200 Startups mit hohem Wachstum ergab, dass sich 80% der erfolgreichen Startups darauf konzentrieren, Problembereiche zu entdecken (d. H. Ein Problem / eine Lösung zu finden, die in den Markt passt), während der ersten drei Phasen des Lebenszyklus, anstatt sich auf Kundenakquisitionstaktiken zu konzentrieren.
  • Sie investieren zu viel in die Kundenakquise, bevor sie erfolgreich eine solide Produkt- / Marktausrichtung etablieren. Fehlgeschlagene Startups tendieren dazu, das Fehlen von Produkt- / Markttauglichkeit zu versuchen und zu überkompensieren, indem sie viel Geld für Öffentlichkeitsarbeit und Marketingstrategien ausgeben. Dies ist ein Beispiel für das, was man als Trugschluss der Unternehmervision bezeichnen könnte, in dem ein Unternehmer ein „revolutionäres“ Produkt baut, das „garantiert erfolgreich“ ist, und versucht, seine Kunden zum Kauf zu überreden, anstatt absichtlich etwas aufzubauen, das ihre umfangreichen Nachforschungen und Tests den Kunden beweisen eigentlich wollen.
  • Sie stellen zu viele Leute zu früh ein (einschließlich teurer „Berater“, die den Unternehmen möglicherweise nur wenig oder gar keinen Wert verleihen), beschaffen zu viel Geld, was zu einem Verlust der Finanzdisziplin (dh einem Engagement für Effizienz) führt, und / oder versuchen es hohe Einnahmen auf Kosten aller anderen Aspekte des Unternehmenswachstums zu erzielen.

In der folgenden Appster-Infografik werden die Hauptschwerpunkte, Geschäftsaktionen und -strategien sowie die ungefähren Zeitskalen für jede der vier allgemeinen Phasen beim Aufbau eines Startups aufgeführt:

Feststellen eines Problems / einer Lösung

(Bildquelle)

Der Risikokapitalgeber und Milliardär Vinod Khosla hat einmal gesagt: "Wenn es kein Problem gibt, gibt es keine Lösung und keinen Grund für die Existenz eines Unternehmens ... Niemand wird Sie bezahlen, um ein Nicht-Problem zu lösen."

Um ein Problem / eine Lösung erfolgreich zu finden, muss der Schmerz eines Kunden so deutlich erkannt und verstanden werden, dass eine ausreichende Anzahl von Menschen nicht nur seine Existenz erkennt, sondern auch bereit ist, gutes Geld für die Lösung zu zahlen.

Auf einer Schmerzskala von 1 bis 5 ist ein monetisierbarer Schmerz eine 4 oder 5, d. H., Er muss jetzt angegangen werden.

Das Erkennen eines Problems / einer Lösung ist ein unverzichtbarer Bestandteil für den Aufbau eines erfolgreichen Startups.

Warum?

Weil jede einzelne unternehmerische Tätigkeit letztendlich von der Fähigkeit abhängt, etwas zu schaffen, das die Menschen kaufen möchten, aber ein solcher Kauf wird niemals zustande kommen, es sei denn, Ihre Kreation löst effektiv eines oder mehrere der dringenden Probleme Ihres Kunden.

Wie kann ein Startup überprüfen, was es für seinen monetarisierbaren Kundenschmerz hält?

Ich habe bereits zuvor zu diesem Thema geschrieben. Hier sind die wichtigsten Punkte zu beachten.

Um Ihre Schmerzhypothese zu testen, müssen Sie:

  • Finden Sie eine Stichprobe von Kunden;
  • Befragen Sie sie persönlich oder online;
  • Bewerten Sie die Ergebnisse; und
  • Machen Sie mehr Tests.

Um so viel gültige Einsicht wie möglich zu erlangen, muss Ihre Fokusgruppe brutale Ehrlichkeit beweisen.

Anstatt eifrig bestimmte Ideen an Ihre Teilnehmer zu richten und ihnen Ihre spezielle Schmerzhypothese zu vermitteln, sollten Sie offene Fragen stellen, damit die Befragten frei und offen sprechen können.

Es ist auch wichtig, dass Sie Ihre Zielgruppe nicht anregen, indem Sie Ihren Teilnehmern nicht explizit mitteilen, dass Sie an einer Geschäftsidee arbeiten.

Sie sollten eher Fragen stellen wie:

  1. Was ist der schwierigste Aspekt von x [d. H. Ein bestimmtes Problem]?
  2. Erzähl mir mehr über x. Was ist passiert, als x das letzte Mal aufgetreten ist?
  3. Warum war diese Erfahrung so problematisch oder unangenehm?
  4. Welche Lösungen verwenden Sie derzeit, um dieses Problem zu beheben? Was finden Sie an ihnen unbefriedigend? Wie müssen sie geändert werden?

Stellen Sie sicher, dass Sie alle verfügbaren Offline- und Online-Ressourcen nutzen, um potenzielle Kunden zu finden und diese Art von vertraulichem Fokusgruppen-Feedback zu erhalten.

Probieren Sie Ihre vorhandenen E-Mail-Listen, Online-Foren / Message Boards, Websites für soziale Netzwerke und Mikrovernetzung, Reddit, Linkedin, Quora und Meetup.com aus.

Gehen Sie zu Starbucks und bieten Sie Passanten im Gegenzug einen kostenlosen Kaffee an.

Sie können auch in Betracht ziehen, personalisiertes, durchdachtes und intelligent ausgerichtetes Outbound-Marketing in Form von kaltem E-Mail-Versand zu verwenden.

Schließlich können Sie den "100-Dollar-Test" anwenden:

„Führen Sie alle Funktionen auf, die Sie für die endgültige Version Ihres Produkts in Betracht ziehen, und fragen Sie Ihre Kunden:„ Wenn Sie nur 100 US-Dollar in eine oder mehrere Funktionen dieses Produkts investieren müssten, wie würden Sie Ihr Geld investieren? In welche Funktionen würden Sie investieren? “Natürlich wählen die Kunden die Funktionen aus, die sie am meisten interessieren, und stellen Ihnen so Daten zur Verfügung, mit denen Sie die notwendigen von den überflüssigen Funktionen Ihres Produkts unterscheiden können.

Bestimmen einer Produkt- / Marktanpassung

(Bildquelle)

Marc Andreessen, Partner der VC-Firma Andreessen Horowitz, besteht darauf, dass der Erfolg eines Startups letztendlich auf der Abstimmung zwischen einem gesunden Markt und einem gefragten Produkt beruht:

„In einem großen Markt - einem Markt mit vielen echten potenziellen Kunden - zieht der Markt Produkte aus dem Startup.

Wenn Sie es genau wissen, können Sie fast alles außer dem Markt ignorieren.

Ein erfolgreicher Start ist somit ein Start, der eine Produkt- / Marktanpassung erreicht hat.

Sie sehen eine überraschende Anzahl von Startups, bei denen fast alle Aspekte der Geschäftstätigkeit vollständig zum Erliegen gekommen sind und die sich dennoch direkt von einer Klippe entfernen, weil sie nie ein Produkt oder einen Markt gefunden haben. "

Marc behauptet daher, dass Gründer scheitern müssen, wenn sie ihre Sorgfaltspflicht nicht erfüllen, indem sie sicherstellen, dass sich mit der Zeit eine echte Produkt- / Marktanpassung entwickelt und floriert.

Nach Ansicht von Wachstumshacker Sean Ellis kann ein Unternehmen nach der Entwicklung eines funktionsfähigen Prototyps und dem Betatest dessen Produkt- / Markttauglichkeit messen, indem es die Betanutzer auffordert, die folgenden einfachen, aber wichtigen Umfragefragen zu beantworten:

Wie würden Sie sich fühlen, wenn Sie das Produkt x nicht mehr verwenden könnten?

  • Sehr enttäuscht
  • Etwas enttäuscht
  • Nicht enttäuscht (es ist nicht wirklich nützlich)
  • N / A - Ich benutze das Produkt x nicht mehr

Ellis 'berühmte Umfrage, die an Hunderten von Start-ups getestet wurde, basiert auf seiner Überzeugung, dass:

„Der beste Weg, um über die Anpassung des Produktmarkts nachzudenken, ist, dass das Produkt ein Muss sein sollte. Die Menschen haben heute zu viele Möglichkeiten, um sich mit einem netten zu begnügen. Was macht etwas zu einem Muss? Im Wesentlichen muss es sowohl wertvoll als auch schwer zu ersetzen sein. Die verschiedenen Fragen der Umfrage sollen als Frühindikatoren dafür dienen, dass dies ein Muss ist. “

Wenn im Wesentlichen mehr als 40% Ihrer Betatester angeben, dass sie "sehr enttäuscht" sind, wenn sie Ihr Produkt nicht weiter verwenden können, hat Ihr Startup wahrscheinlich eine solide Produkt- / Marktanpassung erreicht.

Wenn Sie mehr über das Denken und die Nützlichkeit des Ellis-Tests erfahren möchten, sollten Sie sich das folgende von Ellis selbst gehaltene Gespräch auf der Bühne ansehen.

Nach dem erfolgreichen Durchlaufen der ersten drei oder vier Schlüsselphasen eines Startups ist es an der Zeit, Skaleneffekte zu entwickeln, höhere Einnahmen zu erzielen und Ihre Geschäftstätigkeit zu erweitern.

Da wir bereits zahlreiche detaillierte und umfassende Informationen zu verschiedenen Methoden zum Skalieren von Startups bereitgestellt haben, empfehlen wir Ihnen, den Appster-Blog zu besuchen, um weiter über dieses Thema zu lesen.

Ursprünglich bei Appsterhq veröffentlicht.

Diese Geschichte wurde in The Startup veröffentlicht, der größten Veröffentlichung für Unternehmertum von Medium, gefolgt von mehr als 293.189 Personen.

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